Кто клиент: Лаборатория поверки и калибровки средств измерений, дилер заводов-производителей
Ситуация «ДО»: Есть интернет-магазин приборов для B2B, открыли направление поверки. Нет сайта для новой услуги, реклама не настроена
Главное препятствие: Реклама привлекала частников вместо B2B, заявки были нестабильными
Ключевое действие: Создали сайт с отдельными страницами под каждую услугу, настроили Яндекс.Директ с минус-словами
Результат «ПОСЛЕ»: Отдел продаж получает целевые B2B-заявки, менеджеры не тратят время на частников
Проблема: заявки есть, заказов нет
Лаборатория продаёт приборы через интернет-магазин. После аккредитации на поверку решили развивать новое направление.
Что не работало:
- Старый одностраничный сайт не содержал информации об услугах поверки и калибровки
- Реклама не запускалась вообще
- Заявки поступали редко, половина была от частных лиц
Менеджеры обрабатывали заявки, но до заказов доходило редко. Клиенты в этой нише не ждут: если не нашли услугу сразу, уходят к конкурентам.
Решение: сайт под каждую услугу + фильтрация аудитории
Мы предложили два изменения:
- Сделать отдельные страницы под каждый тип услуг: поверка манометров, калибровка термопреобразователей и т.д.
- Настроить рекламу так, чтобы отсечь частников и привлекать только B2B-клиентов.
Как искали клиентов:
- Клиенты ищут конкретную услугу, а не «лабораторию вообще»
- У лаборатории есть база покупателей приборов из интернет-магазина и им уже нужна поверка
Что должно быть на сайте до звонка:
- Сроки поверки и калибровки
- Цены и порядок работы
- Какие документы выдаются (свидетельство о поверке, протокол калибровки)
- Информация о внесении в реестр Аршин
- Прайс-лист без скрытых доплат
Как мы создавали систему
Шаг 1. Разработали структуру сайта
Сделали отдельные страницы под каждый тип работ.
Навигация: клиент находит услугу за 2 клика. На каждой странице размещены сроки, цены, образец документа, форма заявки.
Шаг 2. Настроили Яндекс.Директ
Запустили поисковые кампании под каждую услугу:
- Объявления соответствуют запросу: ищет «поверка манометров» и видит объявление про поверку манометров
- Посадочная страница не «главная», а страница конкретной услуги
- Собрали более 5000 минус-слов. Минус-слова отсекли частников. Бюджет пошёл на B2B-клиентов.
Шаг 3. Запустили ведение кампании
- Еженедельно корректировали ставки по позициям
- Тестировали 2-3 варианта заголовков на каждое объявление
- Добавляли новые ключевые слова по мере сбора статистики
- Отслеживали отказы: если страница не удерживает клиента, то переписывали текст
Результаты
Что изменилось:
- Заявки стали целевыми: менеджеры не тратят время на частников
- Клиенты приходят подготовленными: видят цены и сроки до звонка
- Конверсия выросла: объявление ведёт на страницу с той услугой, которую искали
Изменения в работе:
- Отдел продаж обрабатывает меньше заявок, но больше заказов
- Лаборатория привлекает клиентов, которые сравнивают с конкурентами и выбирают по условиям, а не по цене
Что сработало в этом подходе
Сайт + реклама + фильтрация:
- Сайт показывает конкретную услугу под запрос клиента
- Реклама приводит тех, кто ищет эту услугу
- Минус-слова отсекают нецелевую аудиторию до клика
Почему это работает в B2B:
Клиент ищет исполнителя под задачу. Если он видит свою услугу на странице и понимает условия, то оставляет заявку. Если не находит, значит уходит.
Универсальные лендинги «мы делаем всё» не работают. Клиент хочет видеть своё.
Когда этот подход подходит
Если у вас несколько услуг и разные типы клиентов, создайте отдельные страницы под каждую услугу. Настройте рекламу так, чтобы каждый запрос вёл на релевантную страницу. Отсеките нецелевую аудиторию минус-словами.
Если вы узнали свою ситуацию и ваш сайт устарел, реклама не даёт результата, а заявки оказываются нецелевыми, значит пора перестать латать дыры и сделать систему. Сайт + реклама + аналитика = стабильный поток клиентов.