Кто клиент: IT-компания, российский производитель GPU-серверов и разработчик высокотехнологичных решений в области визуализации и вычислений
Ситуация «ДО»: Компания растёт, маркетинговые задачи выполняются разрозненно, нет единого подхода к продвижению
Главное препятствие: В B2B-сегменте длинный цикл сделки, нужно прогревать клиента на всех этапах, все инструменты должны работать в связке
Ключевое действие: Полностью взяли маркетинг на аутсорсинг: сайт с посадочными страницами, полиграфия, выставки, реклама в Яндекс.Директ, контент-план, вебинары
Результат «ПОСЛЕ»: Выстроили комплексную систему маркетинга, которую клиент забрал внутрь после роста компании и создания собственного подразделения
Проблема: маркетинг не успевал за ростом компании
Клиент обратился к нам как российский производитель и разработчик высокотехнологичных решений в области визуализации и вычислений. Продукт качественный, клиенты довольны. Но с привлечением новых заказчиков были сложности.
В B2B-сегменте цикл сделки длинный. Клиент не принимает решение за один день. Ему нужно время на знакомство с продуктом, сравнение с конкурентами, внутреннее согласование. Если маркетинг не ведёт клиента по этому пути, сделка срывается.
Компания росла, маркетинговых задач становилось больше. Нужно было выстроить систему, где все инструменты работают вместе.
Мы предложили полностью взять маркетинг на аутсорсинг. На протяжении всего периода сотрудничества мы были внешним отделом маркетинга компании.
Решение
Анализ показал, что в B2B-маркетинге есть особенности. Длинный цикл сделки, несколько лиц, принимающих решение, высокий чек, сложная воронка продаж. Клиент проходит путь от первого знакомства до подписания договора неделями, а иногда месяцами.
Первый принцип: маркетинг должен сопровождать клиента на каждом этапе воронки.
Второй принцип: все инструменты должны работать в связке. Реклама ведёт на посадочную страницу. С страницы собираем контакты. По почте отправляем приглашение. После мероприятия менеджер звонит. На выставке напоминаем о компании. Полиграфия работает на имидж.
Третий принцип: в IT-нише доверие решают экспертиза и репутация. Клиент хочет видеть, что компания понимает его бизнес, а не просто продаёт оборудование.
Путь решения
Шаг 1. Аудит и стратегия
Начали с анализа текущей ситуации. Посмотрели, какие каналы работают, какие нет. Поняли, где теряются клиенты. Определили целевую аудиторию, сегментировали по отраслям и размеру бизнеса.
Разработали единую стратегию маркетинга. Определили позиционирование, ключевые сообщения, тон коммуникации. Составили план работ на квартал с приоритетами и сроками.
Шаг 2. Сайт и посадочные страницы
Переработали структуру сайта. Сделали отдельные посадочные страницы под каждый продукт и услугу. На каждой странице чёткое предложение, выгоды для клиента, призыв к действию.
Добавили формы захвата контактов. Посетитель может оставить заявку на демо-версию, консультацию или участие в мероприятии. Все заявки падают в CRM, менеджер сразу видит обращение.
Шаг 3. Полиграфическая продукция
Разработали комплект полиграфии для работы с клиентами. Презентационные буклеты с описанием продуктов и кейсами. Папки для коммерческих предложений. Баннеры для выставок.
Всё выдержано в едином стиле. Логотип, цвета, шрифты, тональность текстов. Полиграфия работает на имидж профессиональной компании.
Шаг 4. Выставки и отраслевые мероприятия
Подготовились к участию в профильных выставках. Заранее анонсировали участие в рассылке и соцсетях. На стенде разместили баннеры с ключевыми сообщениями. Раздавали полиграфию и собирали контакты.
После выставки все собранные контакты заносились в CRM. Отправляли письмо с благодарностью и предложением встретиться. Менеджеры обзванивали тёплых лидов.
Шаг 5. Реклама в Яндекс.Директ
Настроили контекстную рекламу по целевым запросам. Разные кампании под разные продукты. Разработали баннеры и тексты рекламных объявлений.
Запустили ретаргетинг. Тех, кто посетил сайт, но не оставил заявку, «догоняли» объявлениями. Напоминали о компании, предлагали демо-версию или консультацию.
Шаг 6. Контент-план и экспертность
Составили контент-план на несколько месяцев вперёд. Статьи в блог, кейсы, обзоры продуктов, ответы на частые вопросы. Контент работал на доверие и SEO.
Публиковали материалы на внешних площадках. Отраслевые порталы, СМИ, профильные сообщества. Это повышало узнаваемость и давало обратные ссылки на сайт.
Дополнительные инструменты:
Периодически проводили вебинары для целевой аудитории. Темы подбирали так, чтобы закрывать боли и возражения клиентов. Не «продаём продукт», а «рассказываем, как решить задачу». Регистрация через лендинг, презентация с живыми примерами, сессия вопросов и ответов. Запись отправляли тем, кто не смог прийти. После мероприятия менеджер звонил участникам с предложением демо-версии или консультации.
Что было непросто:
Координация всех каналов потребовала времени. Нужно было синхронизировать работу дизайнеров, копирайтеров, таргетолога, менеджеров.
Выводы
Урок для других бизнесов:
В B2B-маркетинге побеждает не тот, у кого больше инструментов. Побеждает тот, у кого все инструменты работают в связке.
Комплексный подход требует больше времени на старте. Но когда система заработала, она даёт стабильный результат.
Если вы узнали свою ситуацию и вам нужен комплексный подход к маркетингу, но нет ресурсов на создание внутреннего отдела, значит, аутсорсинг может стать решением. Напишите - обсудим вашу задачу.