Кто клиент: Компания по утеплению ППУ и гидроизоляции, работает в частном и коммерческом сегменте
Ситуация «ДО»: Реклама есть, но заявки дорогие и нецелевые, сайт не конвертирует посетителей в заявки
Главное препятствие: В нише высокая конкуренция, клиенты не доверяют «очередным строителям», реклама приводит любопытных, а не готовых к заказу
Ключевое действие: Разработали сайт с доказательной базой и настроили рекламу с сегментацией по типам услуг и аудиториям
Результат «ПОСЛЕ»: Сайт конвертирует посетителей в заявки, реклама приносит целевых клиентов, стоимость заявки снизилась
Проблема: заявки дорогие и нецелевые
Компания работает на рынке утепления ППУ и гидроизоляции несколько лет. Делают качественно, есть портфолио объектов. Но с привлечением клиентов проблемы.
Реклама запускалась, но результаты не радовали:
- Заявки дорогие
- Половина звонков хотят «просто узнать цену», до заказа не доходит
- Частники хотят дёшево, коммерческие клиенты не находят на сайте нужной информации
В нише утепления и гидроизоляции средний чек высокий, клиент принимает решение долго. Если сайт не вызывает доверия с первых секунд, клиент уходит к конкурентам.
Мы предложили пересмотреть всю систему привлечения клиентов.
Решение
Анализ показал: проблема не в рекламе, а в том, что сайт не отделяет целевых клиентов от «туристов» и не работает на доверие.
В нише утепления ППУ и гидроизоляции есть особенности:
- Частные клиенты (дома, коттеджи) очень чувствительны к цене, хотят «подешевле», часто сравнивают 10+ компаний
- Коммерческие клиенты (склады, ангары, производства) хотят соблюдение сроков, также им важны объёмы, документация, опыт работы с похожими объектами
Принцип: нужно разделить потоки и сообщения для этих двух аудиторий.
Второй принцип: в строительной нише доверие решают не слова, а доказательства:
- Реальные объекты с фото и описанием задачи
- Цифры: площадь утепления, сроки, экономия клиента
- Отзывы и контакты прошлых заказчиков (с их согласия)
Как мы работали
Шаг 1. Разработка нового сайта
Вместо типового лендинга сделали сайт для демонстрации экспертизы:
- Разделение аудиторий в квизе
- Доказательная база: реальные объекты с фото «до/после», описанием задачи, решения и результата
- Калькулятор экономии: клиент видит, сколько сэкономит на отоплении после утепления
Шаг 2. Настройка рекламы в Яндекс.Директ
Запустили сегментированную рекламную кампанию:
- Разные объявления под разные услуги: «утепление дома», «утепление склада», «гидроизоляция фундамента»
- Минус-слова: собрали около 3000 слов, чтобы отсечь нецелевые запросы
- Геотаргетинг: показали рекламу только в регионах, где компания работает
- Ретаргетинг: возвращали тех, кто посетил сайт, но не оставил заявку
Шаг 3. Сквозная аналитика
Настроили отслеживание всех касаний:
- Какой запрос привёл клиента
- Какую страницу он смотрел
- Сколько времени провёл на сайте
- Оставил ли заявку
- Синхронизация с CRM
Это позволило видеть, какая реклама работает, а какая сливает бюджет.
Сложности:
Сбор реальных кейсов с объектов потребовал времени. Нужно было получить фото, описать задачу и результат, согласовать с заказчиками. Но это окупилось: контент стал главным активом сайта.
Результаты
Что сделали:
- Разработан новый сайт
- Стоимость заявки снизилась за счёт точечного таргетирования
- Конверсия сайта выросла за счет правильно построенной структуры сайта
Что изменилось:
- Отдел продаж получает тёплых клиентов, которые уже понимают, что заказывают
- Менеджеры тратят меньше времени на обработку нецелевых запросов
- Компания выглядит профессионально на фоне конкурентов с типовыми сайтами
- Появилась возможность показывать портфолио как доказательство компетенции
Выводы
Урок для других бизнесов:
В строительной нише, где все обещают «качественно и недорого», побеждает тот, кто показывает, а не рассказывает.
Доказательства работают сильнее слов. Реальный объект с фото и цифрами стоит десяти фраз про «индивидуальный подход».
Почему сработал системный подход:
Мы не просто «сделали сайт и запустили рекламу». Мы создали систему:
- Сайт как платформа для доказательств
- Контент как инструмент работы с возражениями
- Реклама как способ привлечь целевую аудиторию
- Аналитика как основа для оптимизации
Если вы узнали свою ситуацию и ваш сайт выглядит как у всех, реклама не даёт результата, а заявки оказываются нецелевыми, значит, пора перестать латать дыры и сделать систему. Сайт + реклама + аналитика = стабильный поток клиентов.